Daniel Pink là một chuyên gia về tâm lý, hành vi con người và là tác giả của những cuốn sách bán chạy nổi tiếng về nghệ thuật thuyết phục như “When: The Scientific Secrets of Perfect Timing", “Drive: The Surprising Truth About What Motivates Us” và “To Sell Is Human”.
Sau nhiều thập kỷ nghiên cứu về nghệ thuật và khoa học thuyết phục, Daniel Pink đã khám phá ra 3 phương pháp mấu chốt khiến cuộc thương thảo thành công:
1. Nghệ thuật thuyết phục: Biết khi nào bạn nên và không nên đi trước
Nhiều cuộc gặp thuyết phục là những “cuộc đấu nối tiếp”. Trong đó, mọi người lần lượt xuất hiện trước “ban giám khảo”. Bạn có thể hình dung đơn giản đến hình ảnh một loại ứng viên đến phỏng vấn xin việc mỗi giờ.
Có rất nhiều nghiên cứu chỉ ra cho chúng ta biết mình muốn ở đâu trong các chuỗi tuần tự này. Và những nghiên cứu đó đã kết luận ra một số hướng dẫn hữu ích về thời điểm bạn nên đi trước và không nên đi trước người khác.
Bạn nên đi trước khi:
Bạn không phải là ứng cử viên mặc định: Giả sử có một công ty đang tìm cách thay thế đại lý quảng cáo hiện tại của mình. Nếu bạn là một đại lý mới nổi đang cố gắng giành được những dự án từ các doanh nghiệp, bạn hãy đi trước. Lúc này bạn có nhiều khả năng sẽ nhận được một sự nhận định tốt hơn từ phía các đối tác.
Có tương đối ít ứng cử viên khác: Điều này mang lại cho bạn lợi thế gọi là “hiệu ứng ưu tiên”, trong đó những người xuất hiện trước sẽ dễ được ghi nhớ và chú ý hơn.
Bạn đang phải đối mặt những đối thủ cạnh tranh mạnh mẽ: Nếu những người phỏng vấn hoặc nhà tài trợ tiềm năng nhìn thấy một loạt ứng viên mạnh liên tiếp, thì đến một lúc nào đó, họ tin rằng đội ngũ nhân tài trong đợt này đã hết rồi. Và khi gặp những ứng viên sau đó, họ sẽ có xu hướng bắt đầu tìm kiếm những sai sót một cách kỹ lưỡng hơn.
Bạn nên đi sau khi:
Nếu có rất nhiều đối thủ cạnh tranh: Các nghiên cứu từ những cuộc thi ca hát, trượt băng nghệ thuật … cho thấy rằng, với số lượng lớn các đối thủ, những người về cuối thường được đánh giá cao hơn. Điều này một phần là do “hiệu ứng mới xảy ra”, đó là xu hướng con người thường ghi nhớ những thông tin được trình bày gần đây hơn.
Nếu tiêu chí lựa chọn không quá rõ ràng: Giả sử một công ty không chắc họ muốn sử dụng loại hình công ty quảng cáo nào hoặc một người quản lý không biết rõ họ muốn gì trong một lần tuyển dụng mới. Hãy để các ứng viên khác đi trước, điều này sẽ giúp người tuyển dụng và chính bạn tìm ra được điều đang cần.
2. Nghệ thuật thuyết phục: Đưa tin xấu trước
“Tôi có một số tin tốt và một số tin xấu, bạn muốn nghe tin nào trước?”. Chúng ta đều đã từng nói những lời này vào một thời điểm nào đó. Nhưng bạn có từng nghĩ nên đưa tin nào trước hay chưa?
Tôi đã từng luôn đưa tin vui trước, bởi tôi nghĩ điều đó hợp lý vì nếu đưa tin xấu trước sẽ khiến mọi người không thoải mái. Tôi muốn giảm bớt cảm giác đó bằng những tin tốt trước. Tôi cũng tin rằng, nếu tôi bắt đầu với tin xấu, người nghe có thể sẽ không còn muốn nghe phần còn lại.
Thế nhưng, các nghiên cứu chỉ ra một vấn đề hoàn toàn ngược lại. Cụ thể, trong phần khảo sát của một nghiên cứu, khi mọi người được hỏi câu này thì có đến 4/5 người bày tỏ muốn nghe tin xấu trước. Nghiên cứu chỉ ra, con người có xu hướng muốn tăng cảm hứng ở cuối câu chuyện hơn là giảm dần về cuối.
3. Nghệ thuật thuyết phục: Lên lịch cho những yêu cầu khó sau khi giờ nghỉ giải lao
Khi mọi người đứng trước việc đưa ra một quyết định, họ thường có một quyết định mặc định. Và quyết định mặc định này gầy như luôn là không. Ví dụ, nếu bạn đang yêu cầu sếp tăng lương, thì quyết định mặc định của sếp là không.
Nhưng các nghiên cứu chỉ ra rằng, mọi người có nhiều khả năng vượt qua những quyết định mặc định đó vào hai thời điểm là ở đầu ngày và ngay sau khi nghỉ giải lao. Vì vậy, nếu bạn có một người cần thuyết phục khó khăn và bạn biết câu trả lời của họ nhiều khả năng là không. Vậy thì bạn nên tiếp cận người đó vào lúc buổi sáng hoặc sau khi người đó nghỉ ngơi.
Tất nhiên, đây không phải là sự đảm bảo 100% cho một cuộc thuyết phục thành công. Nhưng nếu tận dụng tốt nó sẽ mang lại cho bạn lợi thế. Nếu bạn có 5% cơ hội được bạn nói có và bạn chọn đúng thời điểm đó để hỏi, thì có lẽ bạn sẽ tăng cơ hội đó lên đến 7%.
